Psychologische effecten van een prijs

Wanneer een domeinnaam tegen een bepaalde prijs is gekocht, wordt er een anker (*) ingesteld. Als men dit als een koopje ervaart, zullen latere waarderingen hoger zijn dan dit anker, zelfs als die prijs aanzienlijk hoger is dan de overnameprijs. In dit artikel lees je de diverse psychologische effecten die hierbij meespelen.

FOMO

Wanneer een bekend persoon of bedrijf een domeinnaam voor een bepaald bedrag koopt, kan je dit zien als validatie. De gedachte hierbij is: als zij die waarde er in zijn, dan moet het wel de daadwerkelijke waarde zijn. Er is dus sprake van een soort van onbewuste beïnvloeding dat hand in hand gaat met ‘Fear of Missing Out (FOMO)’. Zodra een fraaie domein is verworven, creëert het een gevoel van urgentie en schaarste. Potentiële kopers kunnen plotseling het gevoel hebben dat ze een mooie kans hebben gemist, waardoor ze nog hogere biedingen doen, zelfs als ze eerder aarzelden over de prijs en de waarde. 

Cognitieve dissonantie

Als een geïnteresseerde koper in eerste instantie twijfelt over de waarde van een bepaalde domeinnaam en dan ziet dat een grote speler de naam overneemt, dan kan die koper cognitieve dissonantie ervaren. Dit is het ongemak dat men ervaart bij het vasthouden aan twee tegenstrijdige overtuigingen: Is dit domein het echt waard? versus: Een belangrijke speler vindt dat het de moeite waard is! 

Om dit ongemak op te lossen, kan men tot de conclusie komen dat het domein inderdaad waardevol is, waardoor iemand er alsnog achteraan gaat en zelfs bereid is meer te betalen.

Het halo-effect

het associëren van een domeinnaam met een hoog aangeschreven bedrijf kan leiden tot het ‘halo-effect’: mensen geloven dat alles wat met dit bedrijf is geassocieerd (bijvoorbeeld de domeinnaam), ook van hoge kwaliteit of waarde is. 

In essentie zit het aanzien van een digitaal merk (domeinnaam) niet alleen in het directe nut, maar ook in het psychologische en sociale kapitaal dat het met zich meebrengt. 

Digitaal vastgoed: overbieden op een domeinnaam

De beslissing om een domeinnaam alsnog te willen kopen, zelfs tegen een hogere prijs, is vaak een mix van het (h)erkennen van het zakelijk belang en de psychologische voordelen van validatie, prestige en associatie. 

De wereld van digitaal vastgoed is te vergelijken met die van fysiek vastgoed. Locatie en perceptie zijn enorm belangrijk. Zodra iemand de hand legt op eersteklas onroerend goed, kunnen anderen niet anders dan de waarde ervan nog meer gaan inzien. In de praktijk zie je dit vaak gebeuren bij domeinnamen die via een veiling zijn verkocht. Vrij snel meldt zich een volgende koper die tegen een hogere prijs de domeinnaam wil overnemen. 

Waarde als anker (*)

De initiële prijs die voor een product of merk geldt, dient als een soort ‘anker’ in ons hoofd. Heb je dit eenmaal in je hoofd zitten, dan wordt elke volgende waardering, hoger of lager, aangepast op basis van deze verankerde prijs.

Dit is een vertaalde samenvatting van deze post op LinkedIn van Fred Mercaldo (CEO Geocentric Media).